,,, توجه به اصول در جلسات مذاکره بیمه ای ,,,

مدت زمان مطالعه : ۲ دقیقه

این یادداشت براساس تجربه بدست آمده ازجلسات مذاکره حضوری نماینده یک شرکت بیمه با مدیران یک شرکت بیمه گذاراقتباس شده است.
همکاران کارشناس -کارگزار-نماینده فعال در بازار بیمه قاعدتا بااختلاف سبک های مدیریتی و تفاوت ریسک های بیمه گذاران در صنایع و پروژه های مختلف آشنا هستند.
در مذاکرات با بیمه گذاران بزرگ از مدیریت های ادارات مختلف آنها در جلسات حضور مییابند.
گرچه بیمه گذاران بزرگ از منظر سازمانی یک سیستم یکپارچه هستند, اما به لحاظ تقسیم وظایف سازمانی و نوع تخصص تفاوتهایی بین دیدگاههای مدیران میانی و اجرایی آنها به لحاظ اختلاف تخصص هاوجود دارد .
مطالعات و اطلاعات جمع آوری شده از پرتفوی و فرایند عملیاتی بیمه گذار قبل از ورود به جلسه گفتگو به نماینده شرکت بیمه کمک میکند تا در حین مذاکره بر روی نقاط ضعف یا نقاط قوت پروژه بنا به اقتضای شرایط تکیه کنندو از اطلاعات کسب شده بهترین بهره برداری رانمایند.
یکی از اصول مورد تاکید در بیمه های بازرگانی رعایت اصل ,,حسن نیت ,,است.
رعایت این اصل در هر قرارداد بیمه موجب حفظ منافع طرفین میگردد. بر اساس این اصل دو طرف لازمست اطلاعات کافی و مبسوط از ریسک های موجود و روند خسارتهای گذشته بیمه گذار -میزان و زمان پرداخت خسارتها و استثنائات -دامنه تعهدات شرکت بیمه کاملا آشنا باشند.
مسلم است در حین انعقاد قرارداد طرفین سعی بر حداکثر نمودن منافع خویش دارند.
در قراردادهای بیمه ,کاهش حداکثری حق بیمه ها بهمراه افزایش کلوزهای بسط دهنده از اهداف بیمه گذاران است .
چنانچه در یک قرارداد هر دو طرف به تعادل در منافع برسند بهترین نتیجه حاصل میگردد,والا حتما یک یا هردو طرف زیان خواهند دید.
بعنوان مثال در یک جلسه مذاکره ازمدیریت حقوقی و قراردادها و مدیریت فنی حضور داشتند.
مدیریت حقوقی و امور قراردادها بنا به وظیفه و ماهیت کار خویش بدنبال کاهش حداکثری حق بیمه و افزایش کلوزهای بسط دهنده بود و با تاکید بر حضور سایر شرکت های بیمه در صف انتظاربرای قرارداد در صدد کسب امتیازات نامتعارف بود.
اما مدیریت امور فنی که بامفاهیم ایمنی و حفاظت صنعتی آشنا ,و یکی از وظایف خویش را کاهش احتمال بروز و تعداد حوادث برای کارکنان و مراجعه کنندگان سازمان میدانست نزدیکی بیشتری با نظرات نماینده شرکت بیمه درتعیین نیازهای بیمه ای و سقف سرمایه بیمه نامه ها با توجه به ریسک های موجود داشت.
,,جو جلسه مذاکره به شدت تحت تاثیر نرخ های دامپینگی اعلامی بیمه گران دیگر, مملو از تضاد منافع بین طرفین بود.,,
مدیرعامل شرکت بیمه گذار به دقت به استدلال دو مدیریت زیر مجموعه خویش و توضیحات دقیق نماینده شرکت بیمه توجه میکرد.
شواهد نشان میداد که نفوذ مدیریت حقوقی و قراردادها از مدیریت فنی بیشتر است. یک سوال تخصصی میتوانست از به بن بست رسیدن مذاکره و دست بالا بودن نظر اداره قراردادها ممانعت بعمل آورد.
قبلا اطلاعات تراکم کارگران در نقاط پر خطرکارخانه و علل وقوع یک حادثه در یک کارخانه رقیب جمع آوری شده بود ,لذااز مدیریت فنی سوال شد ؟!؟!

با توجه به شرایط مشابه و عمر نسبتا بالای دستگاه های شما ,اگر خدای ناکرده حادثه ای مشابه در کارخانه شما رخ دهد پیش بینی میزان خسارت چقدر خواهد بود.؟؟؟؟؟؟
پاسخ داده شده رقمش بسیار قابل توجه بود بطوریکه نرخ پیشنهادی شرکت بیمه کاملا عادلانه وقابل توجیه بنظر میرسید و کلوزهای پیوست نیز محدوده دقیق تعهدات طرفین را میتوانست بدقت روشن کندو ابهامی در روند همکاری باقی نمی گذارد.نماینده بیمه تاکید نمود بیمه گذار شایدامکان تهیه بیمه نامه ارزانتر ازرقباراداشته باشد .اما این شرکت نرخ پایین تر را منطقی نمیداند.!!!بدین ترتیب اندازه ریسک بیمه گذارتوسط یکی از خودش با ظرافت به رخ کشیده شد.!!!
مدیرعامل پس از شنیدن توضیحات مدیریت فنی و اینکه شرکت بیمه تجربه مناسب در حرفه و صنعت آنها را داردو با توجه به توافق بیمه گر با تعیین سود مشارکت در منافع,دستور انعقاد قرارداد را داد.نکته آموزشی این جلسه درک سریع تفاوت بین دیدگاههای دو مدیر میانی بیمه گذاروتمرکز نماینده بیمه بر نظرات و همگرایی با مدیریت فنی بجای توجه و پاسخگویی به مدیریت امور حقوقی و قراردادها بود که مجادله احتمالی میتوانست منجر به شکست و بی نتیجه شدن مدتها تلاش و پی گیری گردد.




0 پاسخ ها

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید?
احساس رایگان برای کمک!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *